Alcuni alzeranno il sopracciglio poco convinti, soprattutto perché abituati ad una visione tradizionale della professione; tuttavia è innegabile che il cambiamento in atto nella professione legale – come nelle altre professioni – sta portando l’avvocato a diventare un vero e proprio imprenditore e il suo studio una vera impresa. La prestazione resta intellettuale, non c’è dubbio, sono le condizioni di mercato in cui è svolta che sono profondamente cambiate rispetto al passato.

Il mercato professionale negli ultimi dieci anni ha subito delle trasformazioni epocali mai viste prima. Complici la tecnologia con Internet in primis e poi la cultura, la crisi economica, le nuove normative. Oggi l’avvocato e il suo studio possono fare promozione della propria attività, possono avere un sito Internet, account social e organizzarsi in forma associata e societaria.

Il buon vecchio studio boutique ha i giorni contati, anche perché le richieste del pubblico sono sempre più specialistiche nei servizi, veloci nell’esecuzione e competitive nel prezzo.
Dove sta portando tutto ciò? A gestire la professione con le logiche dell’impresa, dove c’è un mercato, una concorrenza, una immagine, una organizzazione alle spalle.

ESSERE COMPETITIVI

Se un tempo si poteva svolgere la professione in modo individuale, anzi era la formula preferita dell’avvocato, libero professionista e libero di spirito, oggi questa non appare più la scelta migliore se si vuole essere competitivi sul mercato. La competitività si gioca su 3 fattori:

1. La qualità dei servizi
2. La velocità di gestione delle pratiche
3. Il pricing

Quanto al primo punto, va considerato che la qualità è sempre stato un cavallo di battaglia dell’avvocato, tant’è che si giocava il suo “nome” proprio su questo aspetto in passato. Oggi, tuttavia, mantenere alta la qualità dei servizi professionali non è facile per due ordini di ragioni:

• perché le richieste dei clienti sono sempre più stringenti nei tempi (il cliente è più pretenzioso di un tempo);
• perché le novità normative sono sempre più frequenti e le fonti da coordinare si moltiplicano, non limitandosi più al diritto nazionale, ma anche a quello europeo e internazionale.

A ciò si aggiunga che le richieste del mercato sono sempre più specialistiche, preferendo rivolgersi ad esperti di un determinato settore, piuttosto che all’avvocato generalista, che per quanto preparato non potrà mai avere l’esperienza di chi si dedica esclusivamente o prevalentemente ad una determinata materia.

Quanto al secondo punto, la velocità di reazione, in un mondo che viaggia sempre più sul digitale, dove lo smart worker e lo smart working sono la parola chiave, i clienti non hanno più pazienza, sono abituati ad avere risposte immediate e a gestire la relazione controllandola a distanza. Ne sa qualcosa il baffo blu di WhatsApp, incubo di alcuni avvocati che gestiscono la relazione col cliente su questo strumento di messaggeria, dove la velocità è il fattor comune. Essere veloci vuol dire avere tempo e per avere tempo bisogna avere una organizzazione alle spalle a cui  delegare le attività, altrimenti tutto graverà su di noi, con le immaginabili conseguenze.

Infine il terzo aspetto: il pricing. Eh già il prezzo oggi è diventato un problema. Sono un lontano ricordo le situazioni in cui il cliente versava il fondo spese senza fiatare, in cui la parcella non era negoziata col cliente e in cui veniva pagata a stretto giro. Non devo dire oltre, perché non voglio infierire oltremodo su quelle che sono già ferite aperte nel cuore degli avvocati, ma ricordo queste scene dalla mia infanzia in studio dai miei genitori. Oggi il cliente cambia facilmente, chiede più preventivi e sceglie in base all’offerta migliore. Un po’ come si fa con un oggetto o un servizio entrato nel giro della commercializzazione e del mercato.

ORGANIZZAZIONE

Come si può dunque oggi essere competitivi in uno scenario di questo tipo? Cosa bisogna fare per adeguarsi al cambiamento?

Come prima cosa è necessario agire sulla mentalità. Inutile continuare a dire “un tempo…”, “il mio dominus…”, perché quel tempo non c’è più e quindi la cosa più intelligente da fare è seguire il consiglio di Charles Darwin e adattarsi velocemente al cambiamento, invece di giudicarlo o, peggio ancora, rifiutarlo.

Dobbiamo pertanto porci le giuste domande:

• Dove stiamo andando?
• Cosa ci dobbiamo aspettare?
• Cosa chiedono oggi i clienti?
• Come posso utilizzare al meglio Internet per la professione?
• Ho la giusta organizzazione per affrontare il futuro?
• Dove mi porterà pensare come sto pensando?
• Cosa possa fare di nuovo?

Prima di partire con attività di marketing, di comunicazione e più in generale attività ricolte all’esterno per entrare in contatto con prospect, è utile fare un’altra attività: consolidare il proprio team e la propria organizzazione. Bisogna cioè dedicarsi prima a creare una squadra, che ci permetterà di gestire poi il flusso di lavoro e di avere tempo per svolgere quell’attività imprenditoriale che abbiamo intrapreso.

Se invece partiamo subito con le attività di business development, è come se andassimo a scegliere i divani di casa senza aver ancora scelto la casa.
Oggi avere un team affiatato e di persone valide è indispensabile. Bisogna quindi fermarsi un attimo e chiedersi se abbiamo i collaboratori giusti, se questi collaboratori sono adeguatamente formati, motivati e informati degli obiettivi che ci poniamo.
Lo studio deve avere un organigramma, un funzionigramma e delle procedure.
Fatto ciò possiamo dedicarci al marketing e allo sviluppo del business.

VALORIZZAZIONE

Tutti vendono qualcosa, gli avvocati pure. Pertanto non c’è nulla di male a parlare di vendita. Il tema non è se vendiamo, ma cosa vendiamo e come. Qui ci sono norme deontologiche che presiedono le attività per evitare derive poco opportune per la professione. Vendere in realtà per un professionista vuol dire saper valorizzare i propri servizi perché gli interessati li possano richiedere. Va trasformato un processo di vendita in un processo di acquisto.

Ecco che se un tempo il passaparola faceva la sua parte diventando l’unico canale di engagement, oggi questa parte la fa il web con tutti gli annessi e connessi. Il passaparola resterà sempre, il punto è la forma che acquisirà. Da analogico (di bocca in bocca) passerà ad essere digitale, viaggerà sui social e diventerà reputation.

La comunicazione va quindi gestita in modo da creare uno stile, una immagine, un valore che abbia la sua percezione sul mercato. È necessario avere un sito, essere presenti sui social e saper gestire la propria reputazione on line. Per fare tutto questo servono service a cui affidare l’incarico, che conoscono strumenti e modalità. Bisogna mettere a budget queste attività e verificare periodicamente i risultati per aggiustare cammin facendo il tiro. Ecco a voi l’avvocato imprenditore.