Come l’avvocato può e deve essere un partner per affiancare l’azienda e aiutarla a proiettarsi verso il futuro.Con il linguaggio più corretto per potervi interloquire.

Tutti ci siamo trovati nella situazione di dover prendere parte a un evento, leggere un articolo, ascoltare un webinar,  apparentemente rivolto direttamente a noi, e per noi intendo alla nostra categoria professionale, allo stato sociale, all’appartenenza ad un gruppo, per poi rendersi conto che in realtà, il nostro interlocutore non aveva minimante tenuto conto delle nostre caratteristiche: del background, del contesto, insomma una circostanza in cui ci è apparsa nitida la sensazione che l’oratore in questione non avesse accuratamente studiato la platea e selezionato il metro linguistico più appropriato.

Pochi giorni fa mi è capitato di imbattermi nella notizia, data da un magazine locale, il quale raccontava di uno studio legale che offriva la propria consulenza a clienti che volevano esprimersi nel proprio dialetto. In qualcuno una notizia del genere può suscitare ilarità, ma in realtà il mio pensiero è stato: trovata geniale!

E già, perché non tutti gli imprenditori italiani hanno conseguito un master in una prestigiosa università. Il nostro tessuto imprenditoriale è fatto anche di storie di famiglie, di artigiani, di contadini, di generazioni di grandi lavoratori che hanno bisogno di sentirsi capiti. Hanno bisogno di un interlocutore che parli la loro stessa lingua.

Hanno bisogno che nel momento in cui si rivolgono a uno studio professionale, questo sia disposto a mettere in campo tutte le risorse possibili e adoperarsi proprio per parlare la stessa lingua di quell’imprenditore. E per lingua non mi riferisco solo all’esempio sopra riportato del dialetto, ma cosa ancora più importante: l’avvocato o il commercialista in questione deve conoscere il settore di quell’imprenditore, la storia, il tessuto industriale, locale, le connessioni.

Non basta più l’avvocato che va a discutere la causa in Tribunale per la risoluzione di un contenzioso, non più. L’avvocato o commercialista deve essere un partner e affiancare l’azienda e aiutarla a proiettarsi verso il futuro. Per fare ciò, questo non può precludere dal conoscere il linguaggio più corretto per potervi interloquire.

I migliori canali di comunicazione per avvocati

Anche i canali di comunicazione vanno accuratamente selezionati e con loro ovviamente le testate di riferimento. Nel momento in cui ci si vuole rivolgere a un particolare settore merceologico, non si può prescindere dai media che raccontano proprio quel settore in questione. L’obiezione che a volte viene sollevata è che nella maggior parte dei casi una norma è una norma ed è uguale per tutti i settori industriali. Corretto. Ma mettetevi per un secondo nei panni dell’imprenditore brianzolo del settore caseario, che non legge quotidiani economico finanziari, ma solo le testate locali e del settore di appartenenza, al quale però farebbe tanto comodo leggere che la norma x gli permetterà di risparmiare migliaia di euro.
Ora, secondo voi, per far sì che quell’imprenditore alzi il telefono e chiami proprio voi per attuare tutta la procedura che lo porti a conseguire il risultato ambito, dove vi conviene raccontare le dinamiche e le caratteristiche della norma in questione: su una delle più importanti testate economico/finanziarie italiane, o su una testata locale o di quel settore?
Con questo non voglio dire che bisogna prediligere l’una piuttosto che l’altra, ma prima di pensare su quale media presenziare, sarebbe opportuno chiedersi a chi si vuole fare arrivare il messaggio.

Avvocati e aziende clienti: comunicare efficacemente

Sempre più spesso, soprattutto nel corso di quest’ultimo anno contrassegnato dal covid’19, si sente parlare di webinar, piattaforme di video collegamento, strumenti social, processi di digitalizzazione industriale. Tutto giusto e tutto molto, molto affascinante. Ma pensate sempre all’imprenditore brianzolo del caseario, e immaginate la sua faccia alla richiesta di un colloquio con un “Prenda parte al nostro webinar su Zoom, le mando il link via WhatsApp, e il materiale le sarà poi inviato tramite WeTransfer”. Come minimo, di quell’imprenditore, non ne sentirete più parlare.
E con questo non voglio andare in controtendenza e dire che il processo di digitalizzazione e avanguardia tecnologica deve rallentare, ma vi invito a “scannerizzare” bene chi avete di fronte e adottare il linguaggio più consono alle circostanze, di selezionare accuratamente i luoghi presso i quali proporre un incontro, l’outfit da indossare, il ristorante (se si tratta di un invito a pranzo). Partire con il piede sbagliato è deleterio nei rapporti, specie in quelli fondati sul business.
Per cui, documentatevi sulle preferenze, studiate l’etnia, se diversa dalla vostra; per fare un esempio se il possibile cliente che volete acquisire è notoriamente vegetariano, eviterei di portarlo in una steak house!
Partire facendo capire di aver prestato attenzione a chi si ha di fronte e agganciare l’imprenditore in questione parlando la sua stessa lingua, mostrando una conoscenza approfondita del proprio tessuto e poi, solo in un secondo momento, aiutarlo, eventualmente, a proiettarsi e proiettare la propria azienda verso il futuro, ma senza avere la presunzione di voler snaturare la sua essenza.