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Come (e perché) impostare un piano di marketing per PMI

La profilazione clienti è oggi un’attività fondamentale che qualsiasi tipo di azienda, grande o piccola che sia, dovrebbe portare avanti. L’affermazione di Internet, infatti, ha aperto le porte a nuovi approcci e a una relazione più profonda e più duratura tra i brand e i clienti. Ma chi sono questi clienti e come si può catturare il loro interesse? È questa la prima domanda alla quale bisogna rispondere per migliorare l’approccio, impostare strategie di marketing efficaci e, di conseguenza, aumentare le vendite e far crescere il business. Ne parliamo in questo articolo.

Importanza della profilazione clienti per le aziende

Prima di parlare delle tecniche e dei vantaggi della profilazione clienti è fondamentale fare un passo indietro e avere le idee chiare in merito a come il digital marketing abbia rivoluzionato il rapporto tra clienti e aziende. Se un tempo il messaggio veniva somministrato a un pubblico indefinito e sconfinato, oggi ragionare in questo modo non è soltanto svantaggioso, ma si dimostra essere completamente inutile per raggiungere risultati apprezzabili.

Nell’epoca dell’inbound marketing l’obiettivo diventa raggiungere il potenziale cliente nel momento in cui dimostra di avere bisogno di qualcosa (un prodotto/servizio) agganciandolo e nutrendolo con contenuti altamente personalizzati.

Le persone non vogliono più acquistare prodotti rivolti a tutti, bensì scelgono di affidarsi all’azienda che, meglio delle altre, ha dimostrato di aver creato il prodotto o servizio più in linea con le loro esigenze. Capito questo, comprendere il valore dei dati e, dunque, della profilazione clienti diventa immediato.

Profilazione clienti: significato

Ma cosa significa fare profilazione clienti? Abbiamo detto che una strategia di marketing efficace è composta da una serie di attività, ognuna fondamentale per raggiungere i risultati. E senz’altro la profilazione assume un’importanza cruciale per capire in che modo e su quali canali è possibile intercettare un target più interessato ai prodotti o ai servizi che il brand propone.

Il processo di profilazione dei clienti consiste innanzitutto nella raccolta di diverse tipologie di dati: dati anagrafici (età, occupazione, istruzione), dati psicografici (personalità e interessi), connessione con il brand (preferenze, problemi e criteri decisionali). Dopo aver effettuato una buona raccolta di dati, questi devono essere analizzati e trasformati in informazioni.

A questo punto le imprese e le PMI hanno la possibilità di conoscere approfonditamente il proprio pubblico, imparando anche a suddividerlo in vari segmenti, accomunati da specifiche caratteristiche: come desideri, necessità ed abitudini d’acquisto.

I vantaggi della profilazione clienti

La profilazione clienti ha permesso alle aziende di investire in pubblicità e in marketing aumentando notevolmente il ritorno sull’investimento.

In effetti, conoscere a fondo il pubblico, tra potenziali clienti e dei clienti che possono essere fidelizzati, significa anche poter:

  • conoscere meglio il proprio target (età, sesso, istruzione, interessi, abitudini, problemi);
  • impostare campagne marketing più efficaci;
  • migliorare la comunicazione con il cliente, grazie a un contenuto più interessante e all’individuazione dei canali sui quali è più facile intercettarlo;
  • lavorare su nuovi prodotti fatti su misura per un determinato segmento;
  • fidelizzare i clienti.

La geolocalizzazione dei clienti, ad esempio, si rivela fondamentale per le campagne di marketing territoriale.

Profilazione clienti e privacy: normativa di riferimento

Il web permette di avere accesso a un’enorme mole di dati. Ma quando si parla di dati personali è anche importante tenere in considerazione la normativa di riferimento.

Per quanto riguarda la profilazione clienti, dunque, si fa riferimento all’articolo 4 del GDPR, nel quale, per profilazione cliente, si intende: “qualsiasi forma di trattamento automatizzato di dati personali consistente nell’utilizzo di tali dati personali per valutare determinati aspetti personali relativi a una persona fisica […] rendimento professionale, la situazione economica, la salute, le preferenze personali, gli interessi, l’affidabilità, il comportamento, l’ubicazione o gli spostamenti”.

Le aziende hanno l’obbligo di informare gli utenti circa le modalità e le finalità, nonché il periodo di conservazione dei dati raccolti.

In merito a questo punto, c’è da dire che l’impiego di software a prova di GDPR permette ad aziende e PMI di essere indirizzate al rispetto della normativa in questione, ad esempio nel campo della marketing automation, grazie alla gestione delle liste in base a preferenze e consensi acquisiti dai clienti.

Software e CRM per profilazione e gestione clienti

In concomitanza con l’evoluzione delle strategie e dei canali di comunicazione tra aziende e clienti, si sono diffusi anche i software CRM (Customer Relationship Management) che, a differenza degli ormai inadeguati fogli Excel, semplificano la gestione dei clienti e dell’intero processo di vendita.

Vista la quantità di dati da gestire, infatti, oggi i CRM rappresentano uno strumento cruciale per effettuare un’efficace analisi e per mettere in atto campagne commerciali e di email marketing basate su profilazioni di clienti, autorizzati e geolocalizzati.

CRM in Cloud di TeamSystem, ad esempio, nasce proprio con l’intento di offrire la possibilità ad aziende e PMI di gestire a 360 gradi ogni aspetto del processo di vendita, compresa la raccolta e la gestione dei dati e dei consensi privacy da utilizzare per l’avvio di campagne marketing efficaci.

Il software permette di gestire in modo pratico ed intuitivo le anagrafiche dei propri clienti, al fine di creare un database di contatti completo e personalizzato in base alle specifiche esigenze dell’azienda. In più, per ognuno di essi, è possibile tenere traccia di tutte le attività, le azioni e le comunicazioni collegate (invio di preventivi, gestione della trattativa, appuntamenti, etc.). Con il CRM in Cloud è possibile non solo profilare i clienti, ma anche segmentare il pubblico attraverso la creazione di liste di spedizione personalizzabili e programmare campagne di e-mail marketing mirate. Uno strumento prezioso per un business di successo.

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